Обман, сомнение, ложь

Как определить, что кто-то говорит неправду? Распознавание невербальных сигналов обмана может быть вам очень полезно. Итак, какие же сигналы посылают обманщики?
Одним из наиболее распространенных символов обмана стало изображение трех мудрых обезьянок, которые не видят, не слышат и не говорят. Руки, поднесенные к лицу, - это основной жест, связанный с обманом. Другими словами, когда мы видим, слышим или говорим неправду, мы часто пытаемся прикрыть рот, глаза или уши руками. Мы с вами уже говорили, что дети используют эти жесты бессознательно и открыто. Если маленький ребенок говорит неправду, он часто прикрывает рот ладонями в попытке остановить поток лживых слов. Если он не хочет слушать нравоучения родителей, он просто затыкает уши пальцами. Если ребенок видит что-то, что ему видеть не хочет^ ся, он прикрывает глаза ладонями или локтем. По мере того как он взрослеет, прикосновения рук к лицу становятся более изощренными, не настолько очевидными, но они все же возникают, когда человек говорит неправду, слышит неправду или становится свидетелем обмана. Под обманом я понимаю также сомнение, неуверенность, ложь или преувеличение.

Если кто-то поднес руку к лицу, это не обязательно означает, что человек лжет. Однако такую возможность исключать нельзя, и наблюдения за другими жестами могут подтвердить ваши опасения. Очень важно рассматривать движение рук, поднесенных к лицу, в совокупности с другими сигналами.

 
Доктор Дэсмонд Моррис заметил, что американские исследователи изучали поведение медсестер, которым было приказано солгать пациенту о его состоянии, во время ролевой игры. Те, кто лгал, постоянно подносили руки к лицу, те же, кто говорил правду, почти никогда этого не делали. В этой главе мы с вами рассмотрим различные варианты такого жеста и обсудим, как и когда он применятся.

Рука прикрывает рот

Рука, поднесенная ко рту, - это наиболее очевидный жест, практически неотличимый от движения ребенка. Рука прикрывает рот, большой палец упирается в щеку, словно мозг отдал бессознательный приказ не позволить лживым словам вырваться на свободу. Иногда человек может прикрыть рот несколькими пальцами или сжатым кулаком, но значение жеста от этого не меняется.

Не следует путать прикрывание рта рукой с жестами оценивания, которые мы с вами рассмотрим несколько позже.В попытке замаскировать этот жест некоторые начинают притворно покашливать. Таким приемом часто пользовался Хэмфри Богарт, играя гангстеров или преступников. В процессе обсуждения преступных планов и в сценах допросов в полиции он таким образом невербально показывал, что он говорит неправду.

Если этот жест человек использует в процессе речи, значит, он заведомо говорит неправду. Если же он прикрывает рот рукой, слушая вас, значит, он почувствовал, что неправду говорите вы! Во время публичного выступления для выступающего не может быть ничего более неприятного, чем заметить, что его слушатели прикрывают рот руками. Если аудитория небольшая или беседа идет приватно, разумно было бы остановиться и спросить: "Не хочет ли кто-нибудь прокомментировать мои слова?" Это позволит аудитории высказать свое несогласие открыто, а вы сможете разъяснить свою позицию и ответить на вопросы

Рука касается носа.

В сущности, этот жест является усложненным вариантов прикрывания рта. Человек может слегка потирать верхнюю губу или быстро, почти неуловимо коснуться кончика носа. Некоторые женщины слегка поколачивают по кончику носа, стараясь не испортить макияж.

Как же объяснить происхождение этого жеста? Судя по всему, когда в вашем сознании возникают негативные мысли, мозг автоматически отдает приказ руке прикрыть рот, но в последний момент, в попытке сделать жест менее очевидным, рука движется мимо рта и мимолетно касается кончика носа. Возможно и другое объяснение. Ложь вызывает раздражение нервных окончаний, расположенных в носу, а потирание кончика носа призвано снять неприятное ощущение. "А если у человека простой насморк?" - спросите вы. В этом случае человек просто почешет нос или высморкается, не прибегая к легким, почти неуловимым движениям. Как и в предыдущем случае, нос потирать может говорящий, чтобы скрыть собственную ложь, и слушающий, который сомневается в ваших словах.

Потирание века

"Ничего не вижу!" - провозгласила мудрая обезьянка. Потирание века - это попытка мозга блокировать визуальное восприятие обмана, сомнения или лжи, а также избежать взгляда в глаза человеку, которому вы говорите неправду. Мужчины обычно начинают энергично тереть глаза. Если же ложь серьезная, то они не смотрят в глаза собеседнику, предпочитая уставиться в пол. Женщинам свойственно легкое потирание нижнего века. Они никогда не совершают энергичных растирающих движений, поскольку не любят растягивать кожу и заботятся о нанесенном макияже. Если женщина не хочет смотреть в глаза собеседнику, она скорее станет смотреть на потолок.

"Ложь сквозь зубы" - широко распространенное выражение. Под ним понимается совокупность жестов: стиснутые зубы, фальшивая улыбка, потирание века и отведенный в сторону взгляд. Такой прием часто используют актеры, чтобы показать неискренность своих персонажей, но в реальной жизни мне сталкиваться с таким не приходилось.

Потирание уха

Этот жест говорит о попытке слушателя не слышать явной лжи. Человек может прикрыть ухо рукой, почесывать его или теребить мочку. Это более изощренная версия бесхитростного детского зажимания ушей ладонями, чтобы не слышать упреков родителей. Еще один вариант этого жеста - это потирание обратной стороны уха, вращение в ушной раковине кончиком указательного пальца, потягивание мочки или заворачивание уха так, чтобы слуховое отверстие оказалось закрытым. Последний жест свидетельствует о том, что человек уже услышал достаточно или хочет что-то сказать сам.

Почесывание шеи

В этом случае указательный палец доминирующей руки (той, которой человек пишет) начинает почесывать шею непосредственно под ухом или всю боковую сторону шеи. Наши наблюдения показали интересную особенность: обычно человек почесывает шею не более пяти раз. Число почесываний очень редко бывает меньше пяти и еще реже превышает пять раз. Этот жест говорит о сомнениях и неуверенности. Он характерен для человека, который мог бы вам сказать: "Не уверен, что могу с вами согласиться". Почесывание шеи становится особенно заметно, когда произносимые вслух слова противоречат такой позиции, то есть если человек говорит вам: "Понимаю ваши чувства".

Оттягивание воротника

Дэсмонд Моррис заметил в процессе исследования жестов, сопровождающих ложь, что неправда приводит к раздражению нежных лицевых и шейных тканей, а почесывание и потирание призвано устранить неприятные ощущения. Это объяснение кажется вполне разумным, когда мы начинаем анализировать такой жест, как оттягивание воротника. К нему прибегают как те, кто говорит ложь, так и те, кто чувствует, что их обманывают. Ложь вызывает повышенное потоотделение, если обманщик почувствовал, что его раскусили. Если человек сердит или подавлен, он пытается оттянуть воротник, чтобы воздух свободно циркулировал вокруг шеи. Когда вы замечаете, что человек оттягивает воротник, спросите его: "Не могли бы вы повторить?" или попросите: "Разъясните мне этот момент подробнее". Тогда потенциальный лжец может отказаться от своей игры.

Пальцы во рту

Моррис считает, что человек берет пальцы в рот, когда находится под давлением. Это бессознательная попытка вернуться к детскому ощущению безопасности, когда ребенок сосал материнскую грудь. Маленький ребенок ассоциирует большой палец с грудью, став же взрослым, он заменяет привычку сосать палец на привычку курить сигареты или трубку, грызть ручку или карандаш и т. п. Если все остальные жесты, связанные с поднесением руки ко рту, говорят об обмане или сомнении, то палец, положенный в рот, свидетельствует о внутренней потребности в поддержке и одобрении. Если вы заметили у собеседника такой жест, поддержите его, дайте ему гарантии и убедите в своих добрых намерениях.

Толкование и распространенные ошибки

Умение точно истолковать жест рукой, поднесенной к лицу, в определенных обстоятельствах требует времени и длительных наблюдений. Мы совершенно определенно можем сказать, что если человек поднес руку к лицу, то в его сознание закралась негативная мысль. Но каков характер этой мысли? Речь может идти о сомнении, обмане, неуверенности, преувеличении, опасении или о заведомой лжи. Истинное искусство толкования жестов заключается в точном понимании, какое именно негативное значение имеет замеченный жест. Это можно сделать лишь тщательно проанализировав все предшествующие жесты и точно понимая контекст.

  Приведу пример. Мой друг, с которым я всегда играю в шахматы, часто во время игры потирает ухо и касается носа, но это происходит лишь тогда, когда он не уверен, какой ход ему следует сделать. Как только я замечаю его жесты, то понимаю, что чаша весов склоняется в мою сторону, и стараюсь использовать полученное преимущество. Я заметил, что стоит мне обозначить свое намерение, коснувшись фигуры, мой приятель тут же выдает серию движений, говорящих о том, что он начал обдумывать мой ход. Если в этот момент он сидит, откинувшись в кресле, сложив кончики пальцев (знак уверенности), то я могу предположить, что мой ход ему знаком и он знает, как на него ответить. Если же после того, как я коснулся фигуры, он прикрывает рот или начинает потирать ухо, значит, он не уверен в моем ходе, в правильности своей реакции на него или сразу и в том и в другом. Чем больше ходов я успею сделать, пока он находится в таком состоянии, тем выше мои шансы на победу.

  Как-то раз мне довелось беседовать с молодым человеком, приехавшим из-за границы и пытавшимся поступить на работу в крупную компанию. Во время собеседования мужчина сидел, скрестив руки и ноги, использовал совокупность критических жестов, редко раскрывал ладони и старался не встречаться со мной взглядом. Его явно что-то беспокоило, но на данном этапе собеседования я не обладал достаточной информацией, чтобы понять, что именно. Я задавал ему вопросы относительно его прежних мест работы на родине. Его ответы сопровождались серией потираний век и касаний носа. При этом молодой человек явно избегал смотреть мне в глаза. Это продолжалось все время, пока шло собеседование. Я уже окончательно решил не принимать его на работу, основываясь на собственной интуиции. Поскольку его жесты явно свидетельствовали об обмане, я решил обратиться в фирмы, где он прежде работал, и обнаружил, что он дал мне ложную информацию о своем прошлом. Скорее всего он предполагал, что работодатель в другой стране не станет копаться в его послужном списке. Если бы я не сумел правильно истолковать невербальные сигналы, то мог бы совершить ошибку и принять его на работу.

  Во время просмотра видеозаписи ролевой игры на семинаре для менеджеров, человек, проходящий собеседование, внезапно прикрыл рот рукой и быстро потер нос, услышав заданный ему вопрос. До этого момента человек сидел в расстегнутом пиджаке, его ладони были на виду, он наклонялся вперед, отвечая на вопросы. То, что мы заметили, показалось просто случайным жестом. Ответив на вопрос, человек снова занял открытую позу. В конце ролевой игры мы спросили его о том мимолетном жесте, который нам удалось заметить. Он сказал, что на заданный вопрос мог ответить двояко - и негативно, и позитивно. Он подумал о негативном ответе и о том, как на него отреагирует собеседник. Рука непроизвольно потянулась к лицу. Затем он обдумал позитивный ответ, и рука отодвинулась ото рта, он расслабился и занял открытую позу. Неуверенность в реакции собеседника на негативный ответ привела к возникновению жеста, связанного с подобными эмоциями.

  Эти примеры показывают, насколько просто совершить ошибку, делая выводы о характере того или иного жеста, связанного с поднесением руки к лицу. Только постоянное изучение и наблюдение подобных жестов с учетом конкретной ситуации, в которой они появляются, позволят вам делать правильные заключения о намерениях собеседника.
Жесты, связанные со щеками и подбородком
Хороший оратор инстинктивно чувствует, удалось ли ему заинтересовать аудиторию или пора заканчивать выступление. Хороший торговый агент всегда чувствует, удалось ли ему найти подход к покупателю или он не сумел его заинтересовать. Каждому продавцу знакомо удручающее чувство провала, когда он долго и настойчиво объясняет покупателю преимущества продаваемого им товара, а тот почти ничего не говорит, а просто молча наблюдает за его попытками. К счастью, понять настроение покупателя можно по его жестам, в числе которых и подпирание щеки или подбородка рукой.

Скука

Когда слушатель начинает поддерживать ' голову рукой, значит, он заскучал. Человек вынужден подпирать щеку, чтобы окончательно не заснуть. Степень скуки можно определить по тому давлению, которое голова слушателя оказывает на подпирающую руку. Если голова полностью легла на ладонь, значит, скука достигла своего апогея. Еще более явным сигналом становится явственное похрапывание и голова, уютно расположившаяся на столе! Постукивание пальцами по столу или носком ноги по полу часто ошибочно истолковывается как сигнал скуки, но на самом деле эти движения говорят о нетерпении. Если вы в процессе выступления заметили такие сигналы, то следует каким-либо образом вовлечь человека, постукивающего пальцами, в процесс, иначе он может негативно повлиять на остальную аудиторию. Если же слушатели разделились на тех, кто подпирает голову руками, и на тех, кто нетерпеливо постукивает пальцами, значит, выступающему пора заканчивать. Помните, что скорость постукивания свидетельствует о степени нетерпения слушателя. Чем быстрее он . стучит, тем более нетерпелив и раздражен.

Жесты оценки

Если человек подпирает шеку закрытой ладонью, значит, он вас оценивает. При этом указательный палец часто бывает направлен вверх. Если же человек потерял интерес к вашим словам, но хочет казаться вежливым, его поза начнет трансформироваться. Я присутствовал на многих заседаниях и замечал, как вновь пришедшие менеджеры старались продемонстрировать свою заинтересованность и уважение к словам президента компании, который обычно выступал очень скучно. К несчастью для них, как только они начинали подпирать щеку рукой, так президент тут же ощущал их неискренность и стремление угодить.

Искренний интерес чувствуется лишь тогда, когда голова слушателя не опирается на руку, поднесенную к щеке. Проверить степень заинтересованности слушателей президент мог очень просто. Достаточно было лишь сказать: "Я рад, что мое выступление вас заинтересовало, потому что сейчас я хотел бы задать несколько вопросов!" Это тут же подстегнуло бы нерадивых слушателей, потому что они бы испугались не суметь ответить на вопрос начальника. Когда указательный палец расположен вертикально, а большой упирается в подбородок, значит, слушатель настроен критически либо к самому выступающему, либо к его словам. В такой позе слушатель может потирать или оттягивать указательным пальцем нижнее веко, что говорит об усилении негативного отношения. Так как принятая поза влияет на отношение человека, то чем дольше он находится в такой позе, тем более критически станет относиться к собеседнику. Этот жест - сигнал оратору о том, что надо немедленно предпринять какие-то действия, попытаться вовлечь слушателя в разговор или вообще закончить выступление. Простое движение может существенно изменить настроение слушателя. Передайте ему что-нибудь, чтобы он был вынужден сменить позу. Жест часто ошибочно принимают за проявление внимания и заинтересованности, но поддерживающий подбородок большой палец явно свидетельствует о критической оценке.

Поглаживание подбородка

В следующий раз, когда вам представится возможность высказать свою идею группе людей, обратите внимание на их поведение. Вы заметите нечто удивительное. Большинство, если не все, членов группы поднесут руку к лицу и станут использовать жесты оценивания. Когда вы завершите свое выступление и попросите высказать мнение о вашей идее, жесты оценивания мгновенно исчезнут. Руки ваших слушателей начнут поглаживать подбородки.

Этот жест свидетельствует о том, что слушатель принимает решение. Когда вы просите человека высказать свое мнение, то жесты оценивания сменяются жестами принятия решения. По этим движениям вы можете понять, являются ли принимаемые решения негативными или позитивными. Торговый агент совершит непростительную глупость, если начнет говорить, когда потенциальный покупатель начинает поглаживать подбородок, после того как его спросили, намерен ли он совершить покупку. Лучше всего будет спокойно ждать ответа и наблюдать за последующими жестами. Если покупатель, погладив подбородок, скрестит руки или ноги, а при этом он сидит в кресле, то агент получает невербальный з. Разумно было бы еще раз упомянуть о таинствах продаваемого товара, прежде чем гокупатель облечет свой отказ в словесную форму.Если за поглаживанием подбородка последует жест готовности, то агент может спрашивать у покупателя, как он предпочитает платить, и сделка завершена.

Варианты жестов принятия решения

Те, кто носит очки, после совокупности оценочных жестов часто их снимают и берут одну дужку в рот. Этот жест замещает у них поглаживание подбородка в процессе принятия решения. Человек, который курит трубку, может воспользоваться ею. Если человек берет в рот ручку или карандаш, после того как его попросили высказать свое мнение, значит, он не уверен и ему требуется поддержка. Предмет, который он держит во рту, позволяет ему не высказывать свое мнение немедленно. Поскольку говорить, когда твой рот занят, это плохая манера, покупатель чувствует себя вправе повременить с ответом.
Сочетание различных жестов, связанных с поднесением руки к лицу

Очень часто жесты скуки, оценивания и принятия решения употребляются в совокупности, причем каждый элемент показывает отношение человека.

На рисунке мы видим оценочный жест - рука, поднесенная к подбородку, которая может его поглаживать. Человек оценивает полученное предложение и одновременно принимает решение. Если слушатель начал терять интерес к разговору, то его голова начинает опираться на руку. На рисунке мы видим оценочный жест, но, поскольку большой палец подпирает начавшую опускаться голову, можно сделать вывод о том, что слушатель не заинтересован в предмете разговора.

Потирание и похлопывание по голове